Bpifrance Le Hub lance le Tinder des start-up

Avoir en un coup d’oeil les meilleures start-up et scale-up B2B : telle est la proposition de la plateforme Tech Deal Maker que lance Bpifrance Le Hub. Pour tout savoir et comprendre les enjeux autour de ce nouveau service, rencontre avec Cécile Brosset, directrice du Hub, au cours d’un FlashMeet, qui a permis de le découvrir en avant-première.

Lancé en 2015, le Hub de Bpifrance, l’entité qui met en relation start-up, scale-up et grands groupes, passe la vitesse supérieure en dévoilant sa propre plateforme de rencontre, lors d’un FlashMeet organisé le 21 novembre au coeur du siège social, niché boulevard Hausmann. Comme sur n’importe quel réseau social, les start-up sont invitées à créer et à renseigner leur fiche. Mais à plusieurs conditions : avoir levé au moins 1 million d’euros, ou avoir réalisé 1 million d’euros de chiffre d’affaires sur le dernier bilan, mais aussi compter au moins une référence client. La société devra surtout proposer une solution B2B conçue à destination des grands comptes. En fait, avoir un minimum d’atouts séduction ! La plateforme est ouverte aux start-up, mais aussi à ce que l’on appelle donc des scale-up, c’est à dire des sociétés ayant levé plus de 15 millions d’euros et dont l’effectif est supérieur à 20 collaborateurs. Pour l’instant, la plateforme recense 460 start-up, évoluant sur des marchés tels que les RH, le marketing, l’agriculture, le transport, la distribution, la sécurité, les médias ou encore le tourisme. Parmi elles, 160 sont des scale-up à ce jour.

Alors que la mise en relation entre jeunes pousses B2B et grands groupes pouvait être compliquée jusqu’alors, car essentiellement réalisée de gré à gré, Bpifrance est en train de constituer un annuaire quasi exhaustif des start-up B2B françaises, avec un degré a priori de réassurance suffisant pour que les clients viennent y faire leurs emplettes facilement. Sur les 6 000 sociétés que l’on peut assimiler à des start-up en France, le Hub de Bpifrance a volontairement resserré la sélection afin de garantir des entreprises qualifiées. Déjà 130 grandes entreprises ont recours aux services du Hub pour ces raisons, via leur direction achat ou innovation. Mais avec cet outil, Cécile Brosset, sa directrice, espère démultiplier leur nombre. Pour les séduire, la plateforme propose plusieurs outils, tels qu’un moteur de recherche permettant de filtrer la technologie recherchée (intelligence artificielle, big data, blockchain, IoT, robotique ou encore réalité virtuelle), les marchés adressés, le niveau de maturité du prestataire, ou les fonds déjà levés. L’outil propose également une gestion de projets en mode collaboratif et une fonctionnalité de prise de contact directe. Ajoutons à cela une liste des références clients, avec, comme sur un site e-commerce, les avis clients. À ceux qui veulent comparer la plateforme au fameux Crunchbase (TechCrunch), Tech Deal Maker ratisse moins large, mais dispose d’outils davantage taillés pour la collaboration.

En créant une telle courroie de transmission au service de l’open innovation et de la transformation numérique, Bpifrance joue sur deux tableaux : à la fois accompagner les grands groupes dans leur élan de modernisation et, en parallèle, aider les start-up à passer à l’échelle – et pourquoi pas, faire éclore enfin une licorne. L’enjeu, rappelons-le, est de faire émerger la France comme une Start-up Nation. Comment ? En poussant des start-up dans les bras de grands groupes, c’est aussi de cette façon que l’on modernise le CAC40 et, par extension, un pan entier de l’économie. Que les entreprises gagnent en attractivité. Qu’elles attirent des talents à l’international. Que le pays rayonne, et entraîne un cercle vertueux.

➡️ FlashInterview de Cécile Brosset, directrice du Hub de Bpifrance, réalisée mercredi 21 novembre 2018 chez Bpifrance à Paris, par Emmanuelle Leneuf pour le FlashTweet.

1️⃣ FlashTweet : Cécile Brosset, pouvez-vous nous présenter et nous expliquer les missions du Hub Bpifrance ?

Cécile Brosset : Bonjour je suis Cécile Brosset, je dirige Le Hub de Bpifrance. Qu’est-ce que Le Hub ? C’est une activité que l’on a montée il y a un peu plus de trois ans aujourd’hui afin d’accélérer les relations entre start-up et corporates en France. Notre gros sujet c’était que les start-up que l’on accompagnait en financement, en investissement, n’avaient pas forcément les ressources nécessaires pour trouver un maximum de clients et, in fine, d’acquéreurs. Toutes les start-up ne vont pas devenir des licornes et il est important de penser à sa sortie. En ce sens, on se positionne aussi comme un bon partenaire des fonds d’investissement, ce qui est notre coeur de métier. Donc Le Hub c’est simplement un accélérateur de croissance pour les start-up, notamment les start-up digitales B2B, mais aussi des start-up dans la santé et dans les industries tech

2️⃣ FT : En exclusivité, vous nous annoncez lancer une plateforme pour digitaliser la mise en relation entre start-up et grands groupes, pourquoi ?

CB : Aujourd’hui, on lance une version digitale de notre activité avec cette plateforme. Cela fait un peu plus de trois ans qu’on met en relation corporates et start-up, on comprend les besoins des corporates, on comprend les besoins de développement des start-up et c’est une activité qui est finalement très forte en qualifications et en entregent. Il y a beaucoup de choses qui ont évolué dans le marché corporate start-up aujourd’hui. Les corporates ne sont plus à convaincre que la start-up est un vrai partenaire business. Les start-up elles-mêmes ont beaucoup maturé, elles ont des équipes sales B2B étoffées. Et aujourd’hui, une partie de ce que nous faisions, donc le scouting pur de partenaires start-up pour les grands groupes, s’est complètement commoditisé. Donc c’était essentiel pour nous d’avoir un outil de productivité dans notre activité pour faire ce sourcing de start-up de manière plus efficace, et puis simplement aussi donner accès en self service à ces communautés, à une plateforme qualifiée, précise, de start-up B2B ayant déjà au moins une référence client pour que les corporates puissent contacter leur potentiel fournisseur de manière assez autonome. 

3️⃣ FT : Quelle est l’ambition de Bpifrance Hub avec cette plateforme Tech Deal Maker ?

CB : Notre mission avec cette plateforme c’est démultiplier notre action et maximiser le nombre de mises en relation entre start-up B2B et corporates. Le sujet qu’on avait jusqu’à présent c’est qu’il nous fallait beaucoup d’efforts, beaucoup de ressources humaines pour aller couvrir 100% des corporates français et étrangers, et avoir une connaissance très fine des usages auxquels les start-up répondent. Ce qu’on a demandé à ces start-up en créant leur fiche produit sur notre plateforme, c’est quelque part de présenter, de mettre en avant leurs références clients qui sont finalement des gages de sécurité et de réassurance pour les corporates qui vont vouloir contractualiser avec ces sociétés. Pour les corporates, c’est une plateforme unique en son genre puisqu’elle est focalisée sur la recherche de partenaires fournisseurs parmi les tech françaises, et donc on n’est pas sur une plateforme de type investissement ou de type annuaire. On est vraiment sur quelque chose de très qualitatif, pour faire en sorte qu’il y ait un meilleurs matching entre le besoin du corporate et la proposition de valeur du corporate. 

4️⃣ FT : Combien de start-up et grands groupes avez-vous accompagnés depuis le lancement du Hub Bpifrance, et quels profils recherchez-vous ?

CB : Depuis deux ans nous avons accompagné environ 700 grandes entreprises, des grandes entreprises ou des grosses ETI familiales, des groupes internationaux comme français, dans la recherche de partenaires start-up. Nous avons aussi accompagné de manière assez précise et qualitative dans leur croissance une centaine de start-up post-amorçage, ayant des besoins de développement commercial, et ayant le besoin d’accompagnement sur la recherche de partenaires industriels. Nous avons réalisé environ 2 000 mises en relation qualifiées, c’est-à-dire où il y avait vraiment un besoin de chaque côté. Et nous savons a priori que 175 deals ont été signés. Donc ces résultats sont à la fois encourageants et demandent encore à être travaillés puisqu’on aimerait qu’un maximum de ces mises en relation transforment, et que des contrats soient signés et surtout se déploient à l’échelle chez les grands groupes. C’est sur quoi nous travaillons. La plateforme que nous déployons aujourd’hui est à la fois un merveilleux outil pour démocratiser et industrialiser notre action, mais nous travaillons aussi énormément avec toute l’équipe du Hub sur des aspects beaucoup plus qualitatifs : travailler avec les corporates sur leur stratégie d’innovation, les aider à prioriser leurs projets, les aider à travailler avec les bonnes méthodes, délocker des budgets, faire en sorte d’avoir les bonnes personnes pour traiter ces partenariats start-up. Et aussi côté start-up : développer leurs savoir-faire en vente complexe de sorte qu’un maximum de ces premières preuves de concept arrivent à déployer et à devenir des vraies relations commerciales pérennes. 

5️⃣ FT : Quels sont les chantiers de Bpifrance Hub pour 2019 ?

CB : 2019 sera l’année du déploiement massif de la plateforme. On espère acquérir un maximum d’utilisateurs corporates. Aujourd’hui on est à 130 grands comptes inscrits sur la plateforme. On aimerait que ce chiffre explose, qu’il y ait un maximum d’entreprises inscrites. On voudrait que le nombre d’utilisateurs soit aussi maximal. Et on voudrait surtout que les usages de la plateforme augmentent fondamentalement. Qu’il y ait un maximum de connexions réalisées par ces comptes inscrits. On aimerait aussi que le nombre de start-up référencées sur la plateforme soit de plus en plus important. Aujourd’hui on a à peu près 470 start-up B2B avec au moins une référence client qui ont créé leur page, mis à jour leur page avec des références clients. On pense que le marché de ces start-up B2B n’est pas extrêmement profond mais sans doute qu’on aura encore quelques centaines de sociétés qui vont s’inscrire, comme l’ont fait AB Tasty ou CybelAngel. L’autre sujet du Hub pour 2019 c’est le lancement de notre saison 4 l’accélérateur digital et la saison 2 de l’accélérateur Health Tech. On continue donc à accompagner avec nos petites mains les sociétés dans leur croissance au-delà de la plateforme. Et puis surtout notre voeu le plus cher, c’est de travailler massivement sur le déploiement des partenariats avec nos partenaires corporates et les start-up qu’on accompagne. Et surtout travailler sur les débouchés industriels pour ces sociétés, des rachats, des acquisitions par les grands corporates, et faire en sorte que ce marché soit de plus en plus fluide et surtout créateur de valeur pour les deux communautés. 

☑️ Propos recueillis le 21 novembre 2018 chez Bpifrance Le Hub à Paris lors d’un FlashMeet, par Emmanuelle Leneuf, Fondatrice du FlashTweet.

Photo de couverture :  Cécile Brosset, directrice du Hub Bpifrance, le 21 novembre 2018 lors du #FlashMeet #BpifranceLeHub 
Crédit / Severine Lienard  

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